Почався новий рік, а отже підприємствам час оновити свої стратегії. Загальна тенденція останніх кількох років характеризується тим, що бізнес-ландшафт стає щоразу складнішим: економічні гойдалки, швидкий розвиток технологій, велика кількість конкурентів, зміна потреб та очікувань споживачів щодо якості продуктів та сервісу і так далі. Щоб ваша стратегія успішно працювала, потрібно визначити рівень її якості, як продукту, і основним інструментом тут виступає аудит.

Аудит стратегії — це об’єктивний огляд і оцінка вашого стратегічного плану, який спрямований на досягнення цілей компанії. Аудит допоможе впевнитись, що стратегічні плани точно визначені, залишаються актуальними та продовжують створювати цінність для бізнесу.

Як і будь-який інший аудит, аудит стратегії передбачає огляд пов’язаних із стратегією процесів, методів і технологій, клієнтів, ринків і конкурентів, щоб оцінити їхню повноту та ефективність.

Для цього я підготувала для вас контрольний список питань для перевірки вашої стратегії:

1. Чи зможе ваш бізнес більше (показати кращі результати) ніж ринок, на якому ви працюєте? Відповідь тут не може бути просто “так” або “ні”. Вона має ґрунтуватися на аналітиці, дослідженнях та прогнозах розвитку ринку.

Розуміємо, що є прогнозована динаміка ринку і компанії важливо знати, яку динаміку росту продажів вона запланувала, та як вона співвідноситься з динамікою ринку в цілому? Чи вивчали ви ці прогнози і враховували?

Стратегія має мати потенціал випереджати інших гравців, тому так важливо оцінити позицію росту вашої компанії відповідно до росту ринку. Наприклад, ваша ціль — вирости у 3 рази за наступний рік. Але, якщо ринок за аналітичними дослідженнями може вирости у 5 разів, то чи ваша стратегія росту добра ціль? Ні, бо насправді ви плануєте втратити позиції.

Тому для виграшної стратегії так важливо зробити аналіз ринку попередніх років, врахувати аналітичні дані на майбутнє, прогнози трендів, а також ваше особисте розуміння розвитку ринку.

2. Чи знайшли ви потужний генератор стратегічної переваги у своїй стратегії? Ця стратегічна перевага — це критерій вибору клієнта вас. Це те, що вас відрізняє від інших, і що мотивує купувати саме ваш продукт/послугу.

Одразу скажу, як не слід робити — це повторювати шлях чи на сто відсотків рівнятися на лідера та намагатись його наздогнати. Уявіть, що ви виробник косметичної компанії, яка є номером 5 на ринку, а компанія  X — номер один. Ви знаєте, що лідер має: чітку сегментацію продуктів за віком клієнтів, подарункові набори, співпрацює з інфлюенсерами, спонсорує еко-ініціативи і має програму лояльності — ось цим вони відрізняються на ринку. Коли ви хочете зробити все так само й адаптуватися під чужу стратегію, то це не принесе вам успіху! Адже насправді вам абсолютно невідомо, що і як в них всередині компанії працює. Вам потрібно зрозуміти або побудувати саме свою стратегічну перевагу! Щоб клієнти помітили і обрали вас, ви маєте вирізнятися чимось, що буде особливим, корисним і важливим для ваших покупців.

3. Чи достатньо глибоко ви опрацювали стратегію для кожного зі своїх цільових мікросегментів клієнтів? Успіх стратегії залежить від її точності, адаптованості до потреб конкретних груп клієнтів та розуміння контексту, в якому ця потреба виникає.

Мікросегменти — це невеликі групи аудиторії, яких об’єднують схожі потреби, бажання, поведінка, цінності. Наприклад, ви працюєте у  сфері роздрібної торгівлі і виготовляєте батончики для перекусу, а ваші цільові мікросегменти — це студенти і мами з малими дітьми. Стратегія буде ефективно працювати для студентів, коли ваші батончики будуть поживними (щоб наситися і принести користь), в зручному пакуванні (щоб швидко з’їсти), продаватися близько до навчального закладу (щоб встигнути перекусити за перерву). Але якщо ви хочете, щоб ці ж батончики купували мами своїм дітям, то треба врахувати їхні критерії вибору цього перекусу: продукт має мати яскраву упаковку з героями з мультфільмів, містити мало цукру, але багато горіхів та сухофруктів, продаватися у місцях, де можна проїхати з дитячим візком.

Стратегія має враховувати всі аспекти поведінки мікросегментів: їхні очікування, канали комунікації та продажів, пріоритети та бажання. Інакше у вашій стратегії будуть пробіли, а отже втрати клієнтів та коштів.

Важливо зрозуміти, що продукт може бути одинаковим, але люди будуть обирати його з різних причин та за різних обставин, тому варто приділити увагу персоналізації пропозицій для кожного мікросегмента клієнтів.

4. Чи вплетено у вашу стратегію використання актуальних та важливих трендів? Тренди змінюють світ та індустрії, і якщо вчасно не відреагувати, то момент буде втрачений і ви будете позаду.  Наочна історія з телефонами BlackBerry — смартфони, які здобули популярність серед бізнесменів та політиків у 2000-х роках завдяки розширеній клавіатурі та потужним функціям безпеки. Але компанія не просто втратила лідерські позиції через появу iPhone та смартфонів на базі Android, багатомільйонна компанія зникла, бо не передбачили розвитку технологій, проігнорувала тренди.

Зміни можна або очолити, або втратити момент. Стратегія має враховувати тренди, відповідати сучасній реальності, а ви маєте знати, як їх використовувати.

5. Наскільки ваша стратегія базується на ексклюзивних інсайтах? Як я вже зазначила вище, тренди та прогнози розвитку індустрії  — дуже важливо, але якщо ви не працюєте над своїм продуктом, над своїми клієнтами, над прийняттям свого сервісу, не маєте родзинки, то ваша стратегія може залишитися поверховою та неефективною. Ексклюзивні інсайти базуються на глибокому розумінні вашої унікальної аудиторії, специфіки її потреб і поведінки, а також на інноваційних підходах до вирішення її проблем. Такі інсайти можна отримати найперше від клієнтів: відгуки, глибинні інтерв’ю, опитування, анкетування — всякий зворотній зв’язок від ваших покупців (як першоджерела) використовуйте на побудову переваги. Використовуйте власні унікальні знання, щоб стратегія працювала саме для вашої компанії та ваших клієнтів.

6. Чи ваша стратегія передбачає роботу з невизначеністю? Ви маєте мати відповідь на питання: “Що ми будемо робити, якщо зміниться зовнішній світ?” Будь-який бізнес працює не у вакуумі — завжди є інші гравці ринку, а також, так звані, “чорні лебеді” — події, які є відносно рідкісними, непередбачуваними, але мають значний вплив на світ (політику, економіку, науку): COVID-19, поява ШІ, війна.

Якщо ви бачите умовні ризики настання тих чи інших умов, то як ви будете діяти, якби вони все ж виникли? Наприклад, у нас зараз війна, і щоразу гострішим стає питання кадрового голоду. Що ви будете робити, якщо у вас буде критична кількість незакритих вакансій? Поганий варіант, коли ви намагаєтеся вирішити проблему, яка вже настала, бо ви втрачаєте час. Це питання, яке має бути опрацьованим ще під час розробки стратегії, це питання про управління ризиками: якими будуть ваші дії, якщо станеться так чи так. Коли ви будете знати кілька перших кроків, то будете отримувати перевагу перед іншими компаніями в тих самих умовах.

7. Чи збалансовані у вашій стратегії обов'язки та гнучкість? Це про визначення та розуміння того, який підхід ви використовуєте, якщо потрібні зміни. Наскільки ви можете бути гнучкими у зобов’язаннях та наскільки ви можете бути гнучкими у ресурсах та інструментах. Наприклад, компанія запланувала 100 мільйонів доходу за наступний рік, але наступив якийсь ризик і вже за перших три місяці не вдалося здійснити початковий план продажів, то як ви будете діяти далі? А коли додатково, крім втрати доходу, в є втрата мотивації в команди. Чи є у вас план актуалізації стратегії? Наскільки гнучкими ви можете бути в даній ситуації і від чогось відмовитися? Тобто ви маєте для себе розуміти механізм, який будете застосовувати у певних ситуаціях. Дуже добре, коли компанія практикує щоквартальне стратегування і актуалізує свої плани і ресурси. Якщо ваша стратегія не покладена на систему, то варто її переглянути.

8. Чи очищена стратегія від когнітивних викривлень авторів? Кожний керівник має особистий погляд на свій продукт — він в нього закоханий. Наприклад, ефект підтвердження — коли керівник шукає інформацію, що підтверджує вже існуючі його власні переконання. Таке когнітивне викривлення може завадити побачити важливі сигнали ринку, команди чи потреб клієнтів. Припустимо, ви запровадили нову систему аналітики і по-новому робите звіти, які віддаєте на подальше опрацювання. А тут вам говорять, що у цих звітах немає потрібних даних, а ви продовжуєте наполягати на своєму: що звіт чудовий, робиться в рази швидше, таблиці виділені кольорами і так далі. Важливо запитати себе: чи базується ваша стратегія на реальних фактах і перевірених даних, чи вона лише відображає особисті переконання?

Для очищення стратегії від когнітивних викривлень варто залучати сторонніх фахівців, наприклад, експертів або навіть критично налаштованих членів команди.

9. Чи вся ваша команда готова діяти за цією стратегією? Тут про золоте правило реалізації стратегії: люди радісно йдуть до цілей, які поставили самі собі. Якщо є конфлікти позицій, суперечки та дискусії — це те, на що варто звертати увагу. Якісний процес побудови стратегії працює таким чином, що в кінцевому результаті команда має переконання, що цілі правильні і вона хоче до них дійти, а це, в свою чергу, дає мотивацію переходити до фази реалізації.

10. Чи стратегія транслюється в план конкретних дій? Іноді стратегія в компанії залишається на рівні ідей чи проєктів, не перетворюючись на конкретний план дій. Ефективна стратегія повинна включати чіткий механізм втілення: розподіл відповідальності між командами, встановлення конкретних термінів і ресурсів для виконання кожного етапу. Тому важливо розробити детальний операційний план, який повинен бути реалістичним і відповідати на питання: "Хто? Що? Коли? Як?" Наприклад, якщо стратегія передбачає підвищення лояльності клієнтів, операційний план може включати запуск нової програми лояльності, визначення відповідальних за її реалізацію, терміни впровадження та критерії оцінки ефективності. Таким чином, стратегія трансформується в інструмент дій, який веде компанію до успіху.

Пам’ятайте, що стратегія має дві складові: що ви придумали (власне стратегія) і як ви це будете реалізовувати. Якщо ви маєте якісні обидві складові, то успіх неминучий.

Я також хочу нагадати, що агенція MYRONIUK CONSULTING може допомогти вам провести аудит стратегії, проаналізувати та виявити наявні барʼєри реалізації і визначити шляхи їх подолання. Звертайтесь і ми разом покращимо ваші бізнес-стратегії.

Хай ваш успіх буде закономірним!